如何寫 TOR 以獲得相對於競爭對手的優勢❓
如何寫 TOR 以獲得相對於競爭對手的優勢❓
許多與政府客戶互動的商人或銷售人員 或機構和各種組織 與國營企業相關的 甚至有些私人組織必須有「TOR」（Term of Reference）字樣或要求，而你可能不知道，TOR公告的發布其實也有顧客產生購買慾望的根源。 這意味著某個人，甚至是您，必須是那個「激發」客戶購買意願的人，直到他們寫下 TOR。 這一點可以讓您在銷售中創造優勢。 我們來看看方法。
1. 永遠是第一個激發客戶靈感的人。
政府客戶經常從事辦公桌工作。 什麼是新的？ 例如，對組織有用的產品或服務，告訴他們，特別是主管級別的人員，將使他們主動為購買和銷售你提供的產品或服務制定預算。 特別是如果你是第一個激發它的人。 客戶越有可能要求您先起草一份粗略的職責範圍以及初步預算，以了解其可行性。
2. 掌控遊戲並成為第一個 TOR 編寫者，讓自己比競爭對手更有優勢。
當首先為客戶編寫 TOR 來控制遊戲時，您就完成了。 但是，您必須遵循政府機構的政策，即選擇不少於3名提案人，這是政府的要求，因此，其他提案人收到的TOR將根據您設定的準則。 因此，您必須透過以下方式創造優勢： 「了解他們，了解我們」 例如，您是一家大型電腦系統銷售商。 有一些競爭品牌可以做與您相同的事情。 因此，您可以幫助客戶編寫一份 TOR，以優惠的價格提供您產品的「更高」某些功能。
3. 不能寫TOR 來導致spec 鎖定。 競爭對手也是如此。
當您的產品具有競爭對手無法提供的某些功能時，就會發生規格鎖定，例如，您的產品是世界上唯一具有此功能的品牌。 這看起來不錯，因為畢竟你是贏家，因為客戶宣布了 TOR 並且它按照你的方式進行。
4. 如果有人晚來，請仔細檢查 TOR。
如果你的競爭對手是經驗豐富的玩家並且編寫了 TOR，他們將擁有巨大的優勢。 如果您提議，您可能不會獲勝。 因為無論如何價格都比較高。 在這種情況下，最好退出，以免浪費時間去根據採購公告網站取得TOR，這是一個非常高的損失。 但產品和服務的情況並非總是如此。 成為競標黑馬與競爭對手競爭 這一切都是為了詳細檢查 TOR 的每個細節。 您甚至可能會看到一些優勢。
5.定期與客戶會面。
即使在宣布 TOR 之前，與客戶的會議也必須保持一致。 當客戶撰寫 TOR 時以及 TOR 公佈後 因為每走一步，總會有競爭對手等著打擾你。 客戶可以隨時更改 TOR。 因此，你絕對不應該粗心。
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